一线都会司理：批发乱 乱的是人心 营造阳光批发 赋能生意转型

作者：许翔 Ryan Xu 今天是当地批发市场秋季订货会，为了这场订货盛会，老王和经销商的团队已经准备了两个多星期，大家都希望这场集会和往常一样圆满乐成。然而，现场热烈的气氛并没有带来预期的订单，批发客户们携家带口酒足饭饱陆续离席之后，剩下的只有十几桌的残羹冷饭……看着有点泄气的下属和经销商老板，老王打起精神，给大家打气：“也许传统的批发订货会形式已经由时了，我们要改变，要升级批发市场的促销计谋和机制！”批发市场，一个很老却又很坚挺的渠道，这个充满流动性和不确定性的行业面临转型。

无论是过往厂家主导的深度分销计谋，还是发动经销商的直接笼罩联销模式，或是近几年以京东新通路和阿里零售通为代表的ERTM平台，无不期望淘汰快消品的多层级流通环节，进而逐步淘汰对批发商的依赖。随着自然的新陈代谢和行业的优胜劣汰，这些年着实淘汰了一批档口和坐商，然而大部门主流批发商依然活跃在当今市场中，继续在快消商品流通链路中饰演着重要角色。

批发商的存在，不仅仅是为了满足厂家提高门店笼罩效率的需要，同时也为市场外部情况和内部生产供需起到努力调治作用。全国传统快消零售小店近580万家，80%以上都漫衍在三线及以下都会，没有任何一个品牌商可以只靠各地多层级经销商就能完成门店的笼罩。

另外，绝大多数品类都有着显着的消费淡旺季，供需是颠簸性的，作为相对线性恒定的计划性生产厂家，批发市场也起到了商品蓄水池的职能，并负担着垫资和垫库等附加功效。因此，虽然市场在前进，但批发市场在较长的一段时间内依旧会存在。

本篇就站在通例的日化品类的视角，谈谈批发市场的演变趋势，以及在新零售配景下，一线都会司理该如何正确看待批发渠道，以及相应的打法和应对措施。-01-数量淘汰，向专业化转型 刚刚说到，批发市场存在有他的显性价值。然而不行否认，批发市场已往的十年，在都会司理的生意占比中一定是逐步降低的。为了利便大家明白，在此我大要上把每个主流市场的批发客户分成三大类—大批（一般占当地批发市场商户数量的10%）、中批（占20%）和小批（占70%）。

首先，10%的大批户是指有影响力的批发商，他们一般具有强大的资金实力，大量接货和快速出货的能力，在当地市场首屈一指，不仅是市场的弄潮儿，更是价钱的偏向标！简而言之，这些大批就是当地批发市场价盘规则的制定者和最大受益者。中批，20%的客户是中型批发商。他们相对年轻、有冲劲，盼望做大赶超大批，但苦于资金、人脉、网络等各方面的瓶颈和制约，现在还处于中型阶段，高不成低不就，有时独立从外面接货，但更多的是从大批处调货分拨。

剩下的70%一般都是批发市场上的小批群体，基本都是生活过日子的状态。这两年，由于电商和新零售的快速崛起，中型和小型批发商的日子越来越艰难。我们一般评价一个批发商是否有江湖职位和盘货实力，主要看他是否占据着“价钱生态位”。在传统零售时代，大批一般都是从重点客户大卖场接货，或是从跨区大批之间流货和窜货，基本上只要掌握了价钱的主导权，就占据了“价钱生态位”，因此流货生意越做做大。

以日化品类来看，全国具有影响力的批发市场约莫20个，这些市场的大批们实际上掌握着全国价钱的动向。虽然随着电商的崛起，以及新零售，包罗ERTM、拼多多、社区团购等新平台的涌入，但真正掌握“价钱生态位”的依旧是这些重点市场的头部大批发商。这类大批发商往往资金多，网络多，人脉广，库房大。传统零售时代他们接KC的货，新零售时代他们也都与时俱进接电商的货、接平台的货。

这些重点都会的主流批发市场，就像一张看不见的网，掌控着每个厂家焦点脱销产物的价钱。中小批发的货，基本也都是从大批处拿。新零售时代下，贫富差距加剧了，中小批的日子没有变得更好，反而更差了。

因为越是大批，他们吃货能力越强，资金实力越是雄厚。简而言之，无论是已往还是现在，批发市场一直是深受行业打击的“排头兵”，电商逐渐取代KC成为市场上最大的流货源头，社区团购、ERTM、O2O的崛起也让如今批发接货渠道比以前更多了更杂了，这种现象进一步导致中小批发日子越来越惆怅，有的在转型，有的在苦撑，有的直接退出了市场…… 以上是批刊行业的整体演变趋势。固然在新零售时代下，不少有分销意识的中大型批发商，也正在实验转型。好比，京东天猫拼多多上开网店，与ERTM平台展开深度互助等等，更有搭建自有平台，自建小法式、民众号，做企事业团购，积分平台，终端小店等。

除了向拥抱新零售、构建平台化偏向转型外，另有一部门批发商则向专业经销商转型。通过多品牌运作，门店包场的形式，聚焦一个区域做精耕。

通过厂家的专业指导，改变以往一味拼价钱和被动式分销的模式，通过主动分销和努力服务来抵御生长风险。事实上不仅批发商正遭受市场的打击，对都会司理而言，治理批发渠道的难度也在加大，面临诸多痛点。-02-拿货渠道越来越多，价钱不停探底以往2-3个源头渠道酿成了N个拿货源头，渠道多了价钱就容易乱，批发商更容易混水摸鱼。

当下的都会司理治理批发渠道面临着以下三大痛点：痛点1：批发价钱不停探底 已往做都会司理，对批发渠道的治理，无非是防火防盗防KC。基本上把KC管住，问题就不太大，但现在批发商拿货的渠道太多了，在传统电商平台上拿，在ERTM上拿，在社区团购上拿，在新零售O2O平台上拿。这些渠道跟批发渠道一样，都是卖爆品，价钱越来越低，市场羁系也不是很完善，批发客户险些没有什么忠诚度可言，都会司理对批发的治理越来越累！ 痛点2：下游网点遭受打击 价钱不停探底。

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