四十块钱一斤的大米该怎么卖？农产物升级营销思路和方法也要改变

在当前消费升级带来的消费需求市场分层化越来突出的情况下，产物升级是一个很重要的偏向。”可是产物升级了，卖给谁？在那里卖？以及以往的营销手段、理念、模式还管不管用是大家需要特别想清楚的。一定要明确的是：产物升级一定带来的是小众化的需求。也就是任何升级了的产物，他背后的需求市场必将是小众化的市场，不会还是以往的普通化市场。

市场在变，营销也要变面临这样的小众化市场，还是基于以往普通化市场的一些营销模式一定需要厘革。做小众化市场与做普通化市场必将是两个观点。

普通化市场的操作模式是粗放的，小众化市场操作模式必将是精准的。如果还是用以往粗放的营销手段操作这样一些小众化产物，难以乐成。这内里还涉及到营销逻辑的厘革：面临以往的普通化市场，企业大多是以营销产物的思路去做市场。

可是，面临小众化市场，企业需要转换以往的营销思路，也就是由以往的营销产物，转移到营销主顾身上。面临小众市场的营销逻辑需要厘革为：找到主顾、建设链接、发生影响、增强粘性、打造终身价值主顾。

这内里最关键是需要围绕主顾价值，打造价值主顾。如果不做主顾价值，没有价值主顾，这样的一些升级了的高端产物，很难存活。最近，接触了一款价钱比力高的大米产物，单价卖到了 40 元，品质确实不错。在当前的消费需求情况下，会有较好的需求市场。

可是这样的产物应该怎么做？这一两年也在视察各个厂家所做的产物创新，特别是关注产物价钱带拉高以后的新品上市情况。总的看，乐成的较少，失败的许多。总体看这几年新品的上市情况是很不理想的。

尼尔森 2015 年跟踪了 2014 年上市的 15000 个新品，可是市场上只找到 50 个。能够存活一年的新品都很是少。

包罗今年一连到场了华糖云商（小农的东家）组织的四场新品公布运动。运动期间也在和一些厂家、经销商聊有关话题。从经销商的反映看，当前经销商对新品很是审慎。

一般不敢轻易接新品。这新现象都反映了现在的一个市场情况的变化。消费升级，必将面临需求的提升；可是，消费升级将会是带来整体市场结构的变化，市场已经由普通化，酿成了小众化。如何适应市场结构的变化，厘革调整新的营销模式，是企业产物创新以前首先要做好的调整。

卖给谁？面临升级了的产物，必须要首先明确两个定位：定位好你的目的消费者，定位好产物的需求场景。产物定位的越清晰，越才会有相应的市场。因为在分层化、小众化的市场情况下，市场的需求特点是个性化的。要想满足这种个性化的市场特点，必须要有很是清晰的市场定位。

固然，这种定位，不能只靠产物自己，需要靠产物、品牌所能体现出来的文化、调性去有效感动目的消费者的心智。江小白是典型的 “目的定位精准” 的产物。用新营销专家刘春雄教授的分析：江小白瞄准的不是所有喝酒的人，是个小众品牌，不是公共白酒。甚至瞄准的不是全部 90 后，而是 90 后中的 “四小场景” ：小聚、小饮、小时刻、小心情。

因此，在这种清晰地市场定位的基础下，江小白才会在传统意义认为年轻人不喝白酒的这个“沙漠地带”，开发出了自己的一片绿洲。产物创新，产物的高端化，一定要首先清新定位目的消费者，清晰界说需求场景。而且还需要用一条“红线”把你的产物与你的非目的消费者做出显着区隔。

可是转换这个谋划理念可能对一些企业是很是痛苦的。因为传统的产物理念、营销理念都是在强调产物能够笼罩更多的市场需求。固然，现在的一些企业已经在开始厘革产物创新理念。

如统一企业就提出了新品创新，市场目的 10 亿的原则。也就是创新、开发的新产物其上市目的以 10 亿为原则目的。其实这当中就是在体现精准定位、切入准确的目的市场的一种计谋。

有了明确的目的消费者定位、场景定位之后，接下来的关键问题是如何准确找到你的目的消费者。靠商品铺到店里，消费者找商品的年月已经由去，企业必须要转换如何用新的互联网的毗连手段、技术去准确找到你的目的消费者。现在必须要用适应小众化市场的流传手段去准确找到你的目的消费者，借助社群化的一些方式去链接和有效影响到你的目的消费者。在那里卖？最近，步步高与京东抵家公布的一组数字值得关注。

步步高对接京东抵家后，双方宣布了有关互助的数据：其中京东抵家新抓取的用户信息与步步高原有会员信息重合度只有 3%。这一组数字一定要好好关注。这组数字充实说明现在的一些渠道已经不能有效笼罩有关的目的消费群体了；特别是现在一些更注重个性化需求的消费者、更倾向于抵家需求的消费者，以及一些互联网生活方式更重的目的消费者。前几天在和一经销商谈天时，他最近署理的一款产物最终的了局也在说明这些问题。

他所在的都会有约莫 15000 家小店，他把新品完成了 12000 家的铺货，可是最终这个产物还是做失败了。失败原因可能许多，可是也在说明许多渠道对一些产物已经不适合了。现在的零售形式已经是极大富厚的时期。种种的传统零售形式的店，同时种种的零售创新的店。

在这种市场情况下，零售店已经出现一种分工的趋势，也就是差别的店在服务差别的消费者，差别的店在服务差别的需求场景。所以企业在产物创新的同时，必须要确定好你的创新产物需要用什么渠道承载。现在看，一些产物已经不适合传统经销商渠道，也已经不适合传统 KA 渠道、终端渠道。因为这些渠道已经不能有效笼罩你所想准确找到的这些目的消费者。

现在的种种新零售创新形式、渠道已经很是富厚，这些渠道已经越来越吸引到一些当前主力的消费群体。譬如小米之家、良品铺子等一些专业店，以及喜茶、奈雪的茶等一些创新品牌。所以产物创新一定要找准渠道。

渠道找禁绝，再好的产物也难以产出有价值的市场。用什么样的营销手段卖？当前另有一个很是重要的转换是营销理念的转变。

也就是由以往应对普通化市场的一些营销理念、模式，需要转换到应对小众化市场下的营销理念。焦点是要由以往的不做主顾价值，走向打造主顾价值。传统的营销理念完全没有主顾价值的观点。

他界说的前提假设是市场很大，我可以不停找到新的消费者。但现在的市场情况已经发生本质变化。

已经没有那么多的新消费者可供你选择，岂论是线上还是线下流量已经到顶，当前已经是消费者主权时代，已经酿成消费者在选择品牌、选择商家。可是传统的一些营销理念、手段，不仅是不做主顾价值，甚至是正好相反的一些营销模式。譬如价钱促销手段，就做不了主顾价值，另有对所有的主顾都是一样的价钱政策、促销政策，这自己更是对价值主顾的一种不公正。所以企业必须要转换新的营销理念，这当中的焦点就是要打造价值主顾。

特别是对产物创新，价钱带拉高，更必须要围绕主顾价值重构新的营销体系。譬如 40 元一斤的大米，必须要通过做主顾价值的方式做好营销。首先什么样的消费者会成为你的目的消费者？必须要年消费产物到达一定规模的消费者才可能成为你的目的消费者。

因为这样的消费者一是具备一定的消费能力，同时还要养成消费这种产物的生活习惯。所以需要构建起这样的一套新的主顾价值的新营销体系。不做这样的主顾价值体系的营销厘革，许多创新产物难以存活。固然，现在需要实时转换场景、IP、社群、流传的新营销体系，转换新的以线上为主体的营销手段、模式、方法。

当前整体的营销思路需要厘革为流量思维的模式，贯串：拉新、复购、主顾价值的主线。手段要转换线上模式，在完成主顾注册基础上的用新的线上手段实现对目的消费者的链接，用线上手段实现以上的营销目的。同时，营销要一切围绕你的目的消费者打造新营销模式。

江小白首创人陶石泉曾经公然讲：我只体贴江小白的目的消费者对产物的评价，只要他们不离不弃，不在乎其他非目的人群的判断。所以企业的一切营销设计只是围绕目的消费者。总之，当前面临小众化的市场变化，一定需要不停地加大产物的创新力度。

可是产物创新一定需要重新界说目的消费者、重新界说目的消费者的需求场景；重新选择渠道；重构新的以主顾价值为中心的新营销模式。

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